Honorarberatung wird zunehmen

^{Jahresausblick von Heiko Reddmann, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH}

Das Jahr 2020 war geprägt von der Corona-Pandemie. Die Versicherungs- und Investmentbranche wurden Anfang des Jahres unvorbereitet getroffen. Weitere zentrale Themen waren die Digitalisierung, der Provisionsdeckel und die Nachhaltigkeit in der Beratung. In seinem Ausblick geht Heiko Reddmann, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH, darauf ein, was bleibt und was Neues kommt in 2021.

Die Corona-Pandemie und die damit verbundenen Kontaktbeschränkungen haben eine Situation geschaffen, mit denen wir alle erst einmal lernen mussten umzugehen. Das gilt gerade auch für die Finanzberatung als eine Branche, in der die persönliche Kundenbeziehung eine wichtige Rolle spielt. Die neue Situation hat aber auch Chancen eröffnet und bestehende und neue Entwicklungen vorangetrieben. Das Geschäftsmodell der Honorarberatung hat sich dabei als etwas krisenfester und sogar als chancenreich erwiesen, sodass wir als HonorarKonzept sehr optimistisch auf das neue Jahr blicken.

Kundengewinnung und -bindung geht auch digital

Die Kontakteinschränkungen im Rahmen der Pandemie haben offengelegt, dass viele Finanzberater noch sehr traditionell aufgestellt sind. Jene, die analog unterwegs waren und die Nutzung digitaler Kommunikationswege bislang scheuten, hatten es zu Beginn der Krise besonders schwer, auf Kunden zuzugehen und online zu beraten – geschweige denn, neue Kunden zu gewinnen. Diese Berater mussten sich zunächst neu orientieren und haben vielfach unsere Angebote zur Weiterbildung und Beratung zur digitalen Kundenkommunikation in Anspruch genommen – diese Unterstützung hat uns viele neue Partner in der Honorarberatung gebracht.

Im Vorteil waren also die Berater, die bereits eine hohe Affinität zur digitalen Kommunikation hatten. Binnen kürzester Zeit konnten sie für sich einen Wettbewerbsvorteil erringen und sich dabei auch neue Kundengruppen erschließen. Richtig angewendet, bietet die digitale Kommunikation umfangreiche Möglichkeiten, um mit Kunden zu interagieren, sie zu beraten, neue Kunden zu gewinnen und Kundenbeziehungen zu pflegen. Damit tun sich vor allem „Digital Natives“ unter den Beratern etwas leichter, da sie mit den technischen Möglichkeiten aufgewachsen sind. Die Vorteile liegen auf der Hand: Durch die bessere Erreichbarkeit und schnellere Kommunikation lassen sich auch Abschlüsse zügiger tätigen. Video-Chats, E-Mail, Newsletter und digitale Kundenberichte vereinfachen die aktive Betreuung und ermöglichen eine digitale Kundenbindung.

HonorarKonzept selbst hatte schon vor der Pandemie einen Digitalisierungskurs eingeschlagen und war somit hervorragend aufgestellt. Wir bieten unseren Partnern eine große Bandbreite an Services: vom elektronischen Abschluss über Webmeetings und Webinare bis hin zu digitalen Auskunftssystemen. Diese wurden schon vor dem Lockdown gut und gern genutzt – seit dem Ausbruch von Covid-19 ist die Zahl der Nutzer aber zusätzlich deutlich in die Höhe geschnellt.

Persönlichkeit und Wissen des Beraters machen den Unterschied

Die digitale Transformation in der Finanzbranche wird jedoch nicht von allen Marktteilnehmern als Chance wahrgenommen. Viele sehen die Entwicklung bei Insurtechs und Robo-Advisorn als Bedrohung – was aus meiner Sicht unbegründet ist: Der Berater ist für den Kunden der erste Ansprechpartner und wird bei den meisten Kunden auch künftig nicht durch einen Robo-Advisor ersetzt werden. Seine Persönlichkeit und sein Wissen machen den Unterschied und begründen das Vertrauen des Kunden darin, dass er ihn durch den Dschungel der Produktlösungen für Altersvorsorge und Vermögensaufbau führt. Eine ganzheitliche Beratung und oft lebensbegleitende Betreuung, wie sie der Berater bietet, wird ein Robo-Advisor nicht leisten. Dieser arbeitet häufig nur über Ausschlusskriterien und ist auf den Verkauf statt auf die Beratung ausgelegt. Komplexe Themen wie eine Altersvorsorgeberatung gehören daher in die Hand von Personen.

Dieses Vertrauen in den Berater fordert immer wieder höchste Qualität in der Beratung – vertrauensvoll, ehrlich und transparent. Dazu gehört auch die Offenlegung aller Kosten für Beratungsleistung, Vermittlung und Produkt. Das Internet stellt als Informationsquelle eine Transparenz her, die Kunden zu nutzen wissen – für den Berater gilt es, Persönlichkeit und Kompetenz einzubringen, den Mehrwert seiner Beratung zu belegen und damit auch sein Honorar zu rechtfertigen.

Aspekt der Nachhaltigkeit in die Finanzberatung integrieren

Ein Wort in aller Munde – Nachhaltigkeit. Im Januar 2021 soll die Änderungsverordnung zu MiFID II mit der verpflichtenden Nachhaltigkeitsabfrage in der Anlageberatung veröffentlicht werden – die Finanzberatung hat dann ein gutes Jahr Zeit, diese in ihre Beratungsprozesse zu integrieren bevor sie 2022 verpflichtend wird. Auch wenn noch nicht alle Aspekte abschließend geklärt sind, die übergreifende Relevanz des Themas spricht eindeutig dafür, bereits heute mit der Umsetzung zu beginnen.

Als Partner der Honorarberater stellen wir in unseren Online-Webinaren das nötige Basiswissen zur Verfügung. Dazu haben wir ausgewiesene Experten an unsere Honorar-Akademie gebeten, darunter Prof. Dr. Sebastian Müller vom Campus Heilbronn der TUM School of Management und das Forum für nachhaltige Geldanlagen (FNG). Wir wollen unseren Partnern in der Beratung Orientierung und Wissen zur nachhaltigen Geldanlage vermitteln, um Kundeninteressen richtig zu verstehen und in Anlagelösungen umzusetzen. Wir bauen auch unseren IDD-Advisor aus. Das Onlinesystem ermöglicht eine digitale Angemessen- und Geeignetheitsprüfung und berücksichtigt künftig den Aspekt der Nachhaltigkeit – gelernte Prozesse vermeiden in der Praxis den Mehraufwand auf Beraterseite.

Wir begreifen Nachhaltigkeit als eine Chance für die Honorarberatung, um neue Kundengruppen zu erschließen, individuell und transparent zu beraten. Auf der Produktgeberseite haben sich zwar viele Anbieter von Investmentprodukten auf Nachhaltigkeit spezialisiert und das Angebot nimmt stetig zu. Wichtig ist jedoch, dass die auf Nachhaltigkeit gelabelten Produkte halten, was sie versprechen. Auf Beraterseite kommt hinzu, dass jeder Kunde Nachhaltigkeit unterschiedlich definiert und er ein Produkt herausfiltern muss, dass den Kundenpräferenzen entspricht.

Regulierung nicht aus den Augen verlieren

Bei allen diesen Themen dürfen wir in der Finanzberatung wichtige Themen nicht aus den Augen verlieren. Das anhaltende Niedrigzinsniveau erzwingt ein Umdenken bei den Produktgebern. Kosten werden eingespart, Versicherer senken Garantien ab oder nehmen derartige Produkte vom Markt, Stornohaftungszeiten oder Provisionen wurden oder werden weiter angepasst. Mit Blick auf die Regulierung sind der Provisionsdeckel und die strengere Aufsicht der 34f-ler noch lange nicht vom Tisch.

Vielleicht hat die Pandemie der Politik hier etwas Zeit verschafft, um bessere Entscheidungen für Markt und Verbraucher zu treffen. Selten sind die Schwächen der Provisionsberatung so offensichtlich geworden wie im zurückliegenden Jahr: Viele Bestandskunden haben plötzlich Liquidität benötigt und ihre Verträge storniert oder beitragsfrei gestellt. Rückläufige Courtagen wurden gestundet und müssen letztendlich dennoch an die Konzerne zurückgezahlt werden, sofern die Beitragszahlung nicht wieder aufgenommen wird. Provisionsberater werden dadurch in Stornohaftung genommen – unabhängig von der Qualität ihrer Beratung. Nicht wenige haben dies zum Anlass genommen, ihr Geschäftsmodell ganz oder teilweise auf Honorarberatung umzustellen und sich dadurch unabhängiger zu machen. In nicht wenigen Fällen hat HonorarKonzept dabei die Rolle des Business Coaches übernommen – als Ratgeber und Zuhörer, manchmal auch als eine Art Seelsorger.

Honorarberatung wird sich über hybride Modelle weiter entwickeln

Die Entwicklung zu mehr Unabhängigkeit wird sich bei den Beratern in Zukunft weiter fortsetzen. Trotzdem verbleibt die Honorarberatung vorerst in der wachsenden Nische – das Modell der Zukunft ist hierbei die hybride Beratung, bei der Berater sowohl provisionsbasiert als auch honorarbasiert beraten können, um transparent und im Interesse des Kunden die beste Lösung zu finden. Berater können damit das eine tun, ohne das andere zu lassen. Um der wachsenden Nachfrage nachzukommen, wird auch der Markt provisionsfreier Netto-Fondspolicen verstärkt zunehmen, weil Renditepotential, Flexibilität, niedrige Produktkosten und Transparenz immer wichtiger werden. Für das Jahr 2021 wünsche ich mir, dass in unserem Geschäft mehr Brücken gebaut werden – auch zwischen Honorar- und Provisionsberatung. Die Branche sollte nicht die Unterschiede, sondern die Gemeinsamkeiten verschiedener Modelle betonen, und stets das beste Interesse des Kunden zum Ziel haben.